Virkesköparens roll
De privata skogsägarna i Sverige står för cirka 60 procent av skogsindustrins råvarubehov. Konkurrensen om råvaran hårdnar och urbaniseringstrenden leder till att de privata skogsägarna verkar behöva allt mer hjälp för att sköta om sin skog. Detta ställer höga krav på skogsindustrins inköpsorganisat...
| Autor principal: | |
|---|---|
| Formato: | Second cycle, A2E |
| Lenguaje: | Inglés sueco |
| Publicado: |
2019
|
| Materias: | |
| Acceso en línea: | https://stud.epsilon.slu.se/14789/ |
| Sumario: | De privata skogsägarna i Sverige står för cirka 60 procent av skogsindustrins råvarubehov. Konkurrensen om råvaran hårdnar och urbaniseringstrenden leder till att de privata skogsägarna verkar behöva allt mer hjälp för att sköta om sin skog. Detta ställer höga krav på skogsindustrins inköpsorganisationer, där virkesköparna är de som sköter alla inköp av virke från de privata skogsägarna. Samtidigt har rollen som virkesköpare förändrats mot att bli mer lik en försäljares roll, vilket innebär att virkesköparna måste vara mer uppsökande i sin kontakt med skogsägarna.
Denna studie undersöker betydelsen av den uppsökande verksamheten för ett specifikt sågverksbolag. Studien undersöker även hur skogsägaren ser på virkesköparnas roll och säljegenskaper och hur virkesköparna bedömer sin roll utifrån ett säljarperspektiv.
Studien har genomförts med utgångspunkt i litteraturen för att identifiera generella steg i säljprocessen liksom faktorer som är betydelsefulla för en säljare och dennes prestation. Dessa steg och faktorer har sedan använts som utgångspunkt och analytiskt ramverk för insamling och bearbetning av data. Datainsamlingen har skett via kvalitativa intervjuer med virkesköpare och skogsägare samt en besöksenkät med virkesköparna.
Resultaten visar att cirka 20 procent av de studerade affärerna har initierats genom uppsökande verksamhet. Den uppsökande verksamheten kan även kallas prospektering och är starkt kopplat till en säljares personliga egenskaper. Flera av dessa egenskaper som anses vara viktiga för att lyckas som säljare, bygger i grunden på förmågan att lyssna på kunden. Virkesköparna anser sig duktiga på att lyssna på kunden och detta verifieras av skogsägarna.
Studien visar även på att det kan finnas skenhinder i den studerade gruppen, eftersom virkesköparna har möjlighet att välja vilket mål man fokuserar på. Detta kan tolkas som en målförvirring.
Virkesköparna identifierar sig ganska starkt med både rollen som säljare och som rådgivare. Dock föredrar virkesköparna rollen som rådgivare framför rollen som säljare. Detta kan tolkas utifrån att man bedömer sig duktigast på att hantera invändningar vilket är en förmåga som kan kopplas ihop med den skogliga rådgivningen. |
|---|